علوم شناختی

قفسه فروشگاه ها چگونه ما را به دام می اندازد؟

نوشته شده توسط تیم تحریریه علمنا

بازاریاب ها روانشناسی خرید را خوب می دانند. بهتر از هر کسی می‌دانند که چه رنگ ها و چه بوها یا چه شعارهای تبلیغاتی ممکن است به جذب بیشتر مشتری کمک کند و میزان فروش یک فروشگاه یا برند تجاری را بالا ببرد. مشاورین فروش می دانند که فروشنده برای گسترده کردن بازار فروش خود چه ترفند هایی را باید در چیدمان اجناس مغازه به کار ببندد.  اگر کسی تصور می کند که با ورود به یک سوپرمارکت می داند دقیقا چه چیزی می خواهد بخرد و آخر سر هم فقط همان چیزها را می خرد سخت در اشتباه است. چیدمان قفسه فروشگاه ها به شکلی است که ما به سمت پیشنهادات جذاب جدید قرار بگیریم و نتوانیم در برابر وسوسه خرید آنها مقاومت کنیم. حتی سبدهای چرخ‌دارخرید مخصوص کودکان که به شکلی طراحی شده اند تا والدین را به سمت و سوی خاصی از قفسه های خرید هدایت کند.
شاید این تجربه مشترک بسیاری از ما باشد که بخواهیم عصر پس از بازگشت از کار ، خرید مختصر و سریعی انجام دهید. خریدی کوتاه و سریع مثلا در حد نان و شیر. اما در نهایت تعجب زمانی که سوپرمارکت را ترک می کنیم، سبد خرید ما پر است از نودل و شکلات و پنیر و چیزهایی که در برنامه خریدمان نبوده است.  اینکه فروشگاه ها چطور ما را به برداشتن چیزهایی که قصد جدی خرید آنها را نداشته ایم ترغیب می کنند ، به همین سادگی ها هم نیست و برای خودش یک علم محسوب می شود. به گفته پژوهشگران یک پس زمینه روانشناسی در رفتار مشتریان فروشگاه ها به وضوح قابل تشخیص است. از موسیقی در حال پخش  در یک فروشگاه گرفته تا نگاه داشتن دمای محیط فروشگاه روی ۱۹ درجه. دمایی که در آن نه احساس سرما کنیم و نه گرما. اگر کسی تصور می کند که صرفا از روی یادداشت و لیست خرید خود و به همان میزان که از قبل برنامه داشته خرید می کند سخت در اشتباه است. مطالعات نشان می دهند که در حدود ۷۰ درصد از تصمیمات به خرید به صورت کاملا یکباره در داخل فروشگاه گرفته می شود. در واقع با معرفی و دیدن یک کالا در فروشگاه است که تازه می فهمیم به آن نیاز داریم. سوپرمارکت ها دقیقا روی همین پس زمینه روانشناسی دست گذاشته اند. آنها به ما کالاهایی را عرضه می کنند که ما در لحظه تصمیم به خریدشان بگیریم و قانع شویم که به آن کالاها نیاز داریم.
در اغلب فروشگاه های زنجیره ای بزرگ در بدو ورود معمولا با بخش فروش نان مواجه می شویم. آیا این موضوع کالا تصادفی است یا فلسفه خاصی پشت آن نهفته است؟ پژوهشگران روانشناسی خرید و بازار می گویند این چیدمان بسیار حساب شده است. بوی نان تازه و گرم اشتهای مشتریانی که تازه به فروشگاه وارد شده اند تحریک می کندو دهان مشتریان را آب می اندازد. همین یک موضوع به تنهایی کافیست که ترغیب شویم تا حد امکان بیشتر از آنچه که برنامه ریزی کرده بودیم خرید کنیم. مساله بعدی جهت حرکت ما در فروشگاه است. تور ما در فروشگاه احتمالا از سمت راست آغاز می شود و در جهت خلاف عقربه های ساعت پیش می رود. بر اساس مطالعات انجام شده در این صورت مشتریان به میزان حدود ۱۰ درصد بیشتر از مشتریانی که در جهت عکس وارد فروشگاه شده و می چرخند خرید می کنند. نکته مهم دیگر در افزایش میزان فروش در مراکز خرید، ابعاد سبد چرخ دار خرید است. بررسی ها نشان می دهد که دوبرابر شدن  حجم چرخ دستی فروشگاه ها باعث می شود مشتریان به میزان ۴۰ درصد بیشتر خرید کنند. نکته دیگر این است  که مردان در فروشگاه ها علاقه مندند در اغلب موارد جدا از همسرانشان در بین قفسه های خرید بچرخند. بر اساس  بررسی های انجام گرفته همراه بودن همسر در حین خرید برای خانم ها، میزان خرید را تا نصف کاهش می دهد. بنابراین فروشگاه ها ترتیبی اتخاذ می کنند که در بدو ورودبه فروشگاه، مردان را به طریقی جذب سمت دیگری ازفروشگاه کرده که همسران جدا از هم در بین قفسه های فروشگاه بچرخند. این بار که در یک فروشگاه یا مرکز خرید بزرگ لابلای قفسه ها دنبال خرید و پر کردن چرخ دستی خرید بودید به خاطر بیاورید که شما غالبا چیزهایی را نمی خرید که خودتان می خواهید. بلکه فروشگاه ها حتی مسیر خرید شما و کالاهایی که باید بخرید را نیز تا حدی از پیش تعیین کرده اند.

درباره نویسنده

تیم تحریریه علمنا

دیدگاه شما چیست